Un constat simple : l'outbound non qualifié, c'est voué à l'échec.
Dans beaucoup d'équipes commerciales de petites ESN, la prospection est désorganisée et se résume à une seule logique : le push.
- Du push de CV envoyé à l'aveugle.
- Du push de messages au petit bonheur la chance.
- Des appels où l'on s'excuse presque d'exister : « je suis désolé de vous déranger… ».
Autrement dit : de l'outbound non qualifié, sans contexte, sans direction et sans véritable stratégie commerciale.
Et ce type d'approche conduit toujours au même résultat : zéro réponse, zéro impact, et un risque élevé de se griller.
Pourquoi ? Parce que sans comprendre ce qui se passe réellement chez un prospect, il est impossible d'être pertinent. Et sans pertinence, la prospection devient une succession de tentatives aléatoires qui ne mènent nulle part.
Le mythe du volume
C'est l'illusion la plus répandue dans les petites ESN. On croit que la prospection est un jeu de cadence : plus on envoie, plus on a de chances.
Mais la réalité est plus simple, et plus dure : le volume n'est jamais un substitut au contexte.
Les chiffres parlent d'eux-mêmes :
- Taux de réponse extrêmement bas
- Aucune valeur perçue
- Désintérêt immédiat
- Risque de se griller en quelques messages
Pourquoi ? Parce qu'il s'agit de push non qualifié, c'est-à-dire des messages qui ne reposent sur aucune information concrète sur la situation du prospect.
Prospection sans données = zéro pertinence
Contacter quelqu'un dont on ne sait rien revient à frapper au hasard à une porte, en espérant que la personne derrière ait précisément le problème que vous savez résoudre.
Sans contexte, vous ignorez tout de lui :
- ses enjeux actuels
- ses projets en cours/passés
- ses contraintes internes
- ses besoins réels
- sa temporalité
- ses signaux d'achats
Autrement dit : vous n'avez aucune raison valable de le contacter.
« Le vent ne souffle jamais dans la bonne direction pour celui qui ne sait pas où il va. » — Sénèque
Si vous n'avez pas de boussole — c'est-à-dire du contexte —, alors aucune méthode ne vous mènera au bon endroit.
La prospection à l'aveugle : une stratégie qui ne peut pas fonctionner
On peut relancer fort, automatiser, AB-tester, personnaliser superficiellement… Sans contexte, vous ne faites qu'optimiser une stratégie déjà vouée à l'échec.
Les commerciaux manquent rarement de motivation. Ils manquent de signaux d'affaires :
- signaux projet
- signaux technologiques
- signaux RH
- signaux d'organisation interne
- signaux de mouvement
- signaux d'investissement ou de réorientation
Sans ces signaux, difficile de comprendre ce qui se passe réellement chez un prospect. Et donc difficile d'être pertinent.
La bonne méthode : collecter avant d'agir
Le bon réflexe, lorsqu'on n'a pas assez d'informations sur un prospect, n'est pas d'envoyer un message « au cas où ».
Le bon réflexe, c'est : ne rien envoyer tant qu'on n'a rien à dire.
Ou plutôt : continuer à collecter du contexte jusqu'à devenir pertinent.
La prospection moderne repose sur trois piliers :
- Comprendre ce qu'il se passe chez un prospect
- Détecter les bons signaux au bon moment
- Agir avec un message qui fait sens
C'est simple, logique, et pourtant rarement appliqué.
Construire votre intelligence commerciale
C'est précisément pour résoudre ce problème que nous avons créé trois briques complémentaires :
1. Snapbase — Le contexte en accès libre
La base d'information la plus large sur ce qu'il s'est passé et se passe chez vos clients et prospects.
2. SnapFinder — Chercher par signaux, pas par titres
Rechercher des leads non pas par intitulé de poste, mais par situation, par besoin, par signal détecté.
Exemples :
- "Entreprise qui démarre une migration cloud"
- "Direction Data en restructuration"
- "Organisation qui crée/a créée une équipe SRE"
3. ScanBase — Prioriser les meilleurs points de chute
Pour vos intercontrats ou vos candidats, en fonction :
- des métiers
- des technos
- des projets du moment
- des signaux internes détectés
Vers une prospection scientifique
Le commerce moderne n'est pas une course à l'envoi de messages. C'est une discipline analytique.
Avec les bons signaux, le bon contexte, les bonnes données :
- vos messages deviennent pertinents
- vos propositions deviennent intéressantes
- votre image commerciale s'améliore
- vos taux de réponse montent naturellement
Bref : vous ne dérangez plus, vous intéressez.